46犹太妈妈不买玩具

第七章：犹太人是协商达人

享有“全球首席谈判大师”称誉的赫布-科恩，是一位犹太人。他最好的朋友拉里-金认为，科恩从小就展现出优秀的谈判能力。科恩著有《谈判无处不在：如何通过谈判赢得你想要的一切》一书，曾担任美国前总统卡特和里根的谈判顾问，并且开发出FBI的谈判课程。他认为“人生的一切都是谈判的过程或结果”。所有的人生谈判都涉及三个要素：时间、资讯和能力。如何运用和控制这三大要素，让事情朝对自己人生有利的方向进行，就是一种谈判技巧。犹太人彻底了解到人际关系的重要性，他们运用卓越的社交能力和适当的幽默，不论何时何地都能带动气氛。犹太人有句格言说：“成功不在于你知道多少，而在于你认识谁。”意思是人际关系才是成功的关键，而非知识。那么，犹太人是如何具备杰出的人际关系和生活谈判的能力呢？

46 人际关系的重要性

每当寒暑假或连续的假期结束后，要回到学校上课的那一天早晨，俊宇和我就会陷入心理战，因为平时活泼又开朗的俊宇，会变得十分寡言又紧张，连早上遇到同学打个招呼、道一声“早安”都很吃力。俊宇说：“我只是不想打招呼而已。”此时，我总会想，“现在不打招呼又怎样，等他再长大一些，就改善了吧！”帮他找各种理由来安慰自己。但是，当俊宇一再重复这样的行为之后，我终于下定决心跟他好好谈谈。

“俊宇呀，你知道人为什么要上学吗？”

“去学校学习英文和数学，不是吗？”

“我们学习不只是为了念书，还要做更有意义的事情。你认为在学校除了坐在教室里念书，还学到了什么？”

俊宇沉默了好一阵子，于是我说：“俊宇，你去上学的话，在点心时间、午餐时间和其他上课时间，都跟其他小朋友们一起玩耍、聊天，也会和老师讲话，对吧？这就是大人所谓的社交能力或社交技巧。社交技巧就如字面上的意思，是我们生活所需的技能和方法。我们可以把它当作从小开始学习的功课！新学期和新朋友第一次谈话觉得紧张，过完长假重新回到学校，对原本熟悉的朋友感到陌生，不只是你会这样，妈妈、爸爸、老师，大家都会有类似的体验。要不要试试用一种‘学习的态度’，来克服那些害怕和陌生的感觉？如果从小开始持续练习的话，我们就可以学会跟任何人都可以自然地讲话和打招呼。”

我忍不住回想起自己的童年。印象中，小时候只要谁想跟我说话，我就会放声大哭。我母亲忙着送我去学跆拳道和上口才训练班，我却觉得很讨厌且百般不愿意。我将自己小时候这种小心翼翼，以及用不好意思来自我武装的往事告诉了俊宇，但如今我在旁人口中成了“擅长社交的俊宇的妈妈”。俊宇听到那么喜欢与人交流的妈妈，有这样的童年，露出了难以置信的表情。

“大部分人都曾经像你一样，有过内心感到恐惧的时刻。不论是妈妈，还是无论何时何地总是自信满满的爸爸，以及老师也都是如此。就像学数学一般，学习社交技巧，并且经常练习，会比考试拿到好成绩，让人获得更大的成就感。”

犹太父母如果发现孩子天性较为害羞，会努力通过适当的培训和关心，提高孩子的社交技巧。不过，这不是为了让一个安静害羞的孩子，突然变得积极外向，便不断逼迫或施加压力。每个人的天性不同，父母无法强迫安静的孩子改变自己与生俱来的特质。但是，犹太父母对内向、社交能力明显较低的孩子，是不会袖手旁观的。他们会试图找到一种适合提升孩子社交能力的方法，努力让孩子能够多表达一点，并增加其自信心。他们在不伤害孩子自尊心且不会造成压力的范围内，寻求解决方案。

当然，解决方案是在现实生活中实践。例如，跟孩子一起去买东西时，鼓励孩子跟收银员打招呼；去餐馆时，让孩子自己去点想吃的东西；从小就教导孩子跟陌生人沟通的方法，或者通过玩耍日来创造孩子与许多朋友一起玩的机会。

如此，即使是内向的孩子，犹太父母也会努力根据孩子的天性，帮助孩子增强社交能力。他们认同并尊重孩子安静的天性，但也相信可以逐渐改变。

在韩国，所谓的“人脉”一词，经常被认为是不公平、带有欺骗手法的负面用语。犹太人认为人脉是个人能拥有的珍贵能力，人脉是一项重要的技能，可以使他们达成远胜于他们自身能力的成果。而且，他们觉得为了建立良好人脉关系养成的社交技巧，是人在出生以后，不断学习和实践得来的，因此给予极高的评价。以社交技巧为基础建立的人脉关系，其实如我们所具备的知识或能力一样，足以决定或改变人的命运。

犹太人相信，儿童学习社交技巧中最重要的老师，就是父母。即便父母并非刻意教导孩子建立和维持人脉关系，也会在孩子心中留下深刻的影响。如果父母不喜欢社交，那么就很难期望孩子成为有社交能力的人。孩子会从以自我为中心的父母那里学到自私自利，从乐于分享的父母那里学习到合作精神。

创造成功的关键

杰出的社交能力和卓越的人际关系能力，真的能够成为决定人类命运的力量吗？霍华德-舒尔茨出生于一个贫穷的犹太家庭，是整个家族中第一个上大学的人。由于他喜欢运动，所以有机会取得体育绩优生奖学金，不必付学费。霍华德主修大众传播学，他的第一份工作是在一家公司担任行销经理。某一天，他去意大利出差的途中，进一家咖啡店看了一下，得到了一个启发，那就是“咖啡专卖店不仅要调出最好的浓缩咖啡，也可以成为人们见面和交流的地方”。霍华德之所以会有这个点子，是因为他平常乐于与人交流，并且重视人际关系。于是，他立即规划出一个咖啡专卖店的计划。但是，这项计划被公司的执行长拒绝，于是霍华德在1985年离职。

霍华德需要40万美元才能实现自己的梦想。虽然饱受挫折，但让他重新振作的力量，就在于他喜欢并认为最重要的社交技巧和人际关系。喜欢打篮球的霍华德，有一群因一起运动而变得熟悉的朋友，他们之中包括医生和商人，于是他从这些朋友身上获得经济支援，创立了现在的星巴克。霍华德的梦想始于一个绝妙的点子，他的社交能力和人际关系，则帮助他实现了梦想。

硅谷犹太人的成功故事中，最家喻户晓的便是谢尔盖-布林和拉里-佩吉在车库里创立了Google。他们的关系从朋友开始，后来成为共同实现梦想的最佳伙伴。

“长眠于此的人，身边总是聚集着一群比他更优秀的人物。”这是安德鲁-卡耐基墓志铭中的话。安德鲁原本是一名普通的铁路工人，后来之所以能够成为钢铁大王，是因为他看重人际关系，并且能够维护人际关系。

美国社会认为个人所具备的沟通能力，比起其读过的大学，更能够决定其成功与否。我的犹太朋友说，一个人若在社交生活中无法与人沟通，将无法成功。

我们的孩子别说是交朋友，甚至连跟人建立关系的时间都没有。他们不是将所有时间都放在提高成绩上，就是在看电视，玩电脑、iPad和智能手机。在这种生活方式中，人际交往能力相对短缺。人是一种群体动物，社会是由人与人的关系组成的，因此，一个拥有良好人际关系的人，自然会成为社会的赢家。

与他人交流可以摆脱羞怯，并与陌生人建立关系。而且，若能够因此体验更幸福、更美好的世界，那将成为社会生活中最强大的武器。如果想要成功，我们就必须与更多人建立友好关系。我的犹太朋友当然确切地了解到，友好的人际网络是多么重要。